どんな人にオススメの1冊？

🔹 こころの不調を抱える大切な人を支えたい人
　- 相手が苦しんでしまうことに悩んでいる
　- どう声をかければ相手が安心できるのかを知りたい

🔹 相談にのることが多いが、自分自身の余裕がなくなっている人
　- 友人や家族の話を聞き続けるうちに、こころの余裕が減っていると感じている
　- 相手のためのケアと、自分自身のケアのバランスを知りたい

🔹 ケアのスキルを深めたい心理職・支援者
　- クライアントや相談者の話を聴く際に、どこまで介入すべきか迷うことがある
　- 「きく」と「おせっかい」等のスキルを学び、適切なケアを目指したい

ポイント①：晴れの日には正しいケアも、雨の日には間違いになることがある

人間には健やかなときもあれば、元気がなくなるときもある。健やかな晴れの日にはケアになるはずの言葉が、雨の日には相手を傷つけてしまうことがあることを知ることが大切。

ポイント②：雨の日には「分かろうとすること」が大切

雨の日には、どうしたら相手を傷つけないのか、わからなくなる。このときに大切なのは「どう対処するか」ではなく「どう理解するか」。一般的な晴れの日のアプローチを実践するのではなく、相手を分かろうとすることから始めることが大切。

ポイント③：「きく」と「おせっかい」で、相手のこころを受け止める

相手のこころを分かるためのポイントは「きく」と「おせっかい」である。内面の変化と環境の変化を起こし、「よく分かっている」と相手に感じてもらうことで、ちょっとずつ相手の心が分かるようになり、ケアが前進していく。

ポイント④：ネガティブな感情を悪者にしない

関係が深まるほど、ケアの相手にネガティブな感情を持ってしまうことは避けられない。大切なのは、ネガティブな感情を持つことを予防するのではなく、そうなってしまったことを修復すること。変化を認識し、関係を再調整することが、より良いケアとなる。

オススメ度：★★★★★

こころのケアとははじめるものではなく、はじまってしまうものであるため、事前の準備や学習が難しい。そんな素人の心のケアについて、深く知ることができる1冊。著者は臨床心理学者であるが、専門的な心のケア方法を素人である我々でも実践できるように落とし込んだものとなっているため、読みづらさはなく、理解しやすい。雨の日における教科書になってくれるだけでなく、晴れの日においてもコミュニケーションや人間関係に関する学びを得られる一冊。

雨の日のケアは、晴れの日と同じじゃない

「きっと良くなるよ、大丈夫！」

この言葉に、あなたはどう感じるだろうか。

軽く風邪をひいた程度なら、前向きな気持ちになれるかもしれない。でも、こころの不調が続いているときはどうだろう？

「大丈夫なわけがない」と感じて、逆に苦しくなることがある。頑張りたい気持ちはあるのに、もうどうしたらいいのかわからず、無力感に苛まれてしまうのだ。

人生には、元気いっぱいの「晴れの日」と、どうにも気持ちが沈んでしまう「雨の日」がある。どちらの日にもケアが存在するが、同じケアではうまくいかないこともある。

今回は、そんな「雨の日」に相手を傷つけない、こころのケアの方法を教えてくれる1冊をご紹介する。

【雨の日の心理学 こころのケアがはじまったら】(東畑開人・著）

雨の日の心理学 こころのケアがはじまったら／東畑　開人

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晴れの日と雨の日、言葉の響きは変わる

コミュニケーションでは「受け手がどう捉えるか」がとても重要だ。特に、こころのケアが必要な「雨の日」は、普段以上にその重要度が増す。

こころの調子が崩れている「雨の日」は、普段の元気な「晴れの日」とは違う状態。だからこそ、同じ言葉でも受け止め方が変わってしまう。

「気にしないで」と声をかけたつもりでも、相手には「私の気持ちはどうでもいいんだ」と届いてしまうことがある。いつもと同じつもりでかけた言葉が、逆に相手を傷つけてしまうのだ。

大切なのは、「雨の日には晴れの日と同じケアが通じない」と知っておくこと。この認識が、相手を傷つけないための第一歩となる。

どう対処するかより、どう理解するか

相手の心に「雨」が降っている時、どうすれば相手を傷つけずにケアできるかを感じ取るのは簡単ではない。なぜなら、ケアをする側は通常「晴れの日」を過ごしているからだ。また、雨が降る理由は人それぞれ異なり、仮に自分が雨の日を経験したことがあっても、それが必ずしも相手に役立つとは限らない。

つまり、雨の日に効果的な普遍的な対処法は存在しない。ネットや書籍、動画で紹介されている方法が通じるのは、晴れの日の状態の時だけだ。だからこそ、「どう対処するか」を考えるよりも、「どう理解するか」を優先すべきなのだ。

一人ひとりが異なるニーズを持っているからこそ、傷つけない方法を考えることが大切だ。相手が何を必要としているのか、どんな助けを求めているのか、どうすればその負担を軽くできるのかを考える。そうすることで、自然と最適な対処法が見えてくる。

こう聞くと「相手の心を理解するのは難しい」と感じるかもしれないが、心配いらない。同書では、この課題を乗り越えるための方法が2つ紹介されている。

「きく」と「おせっかい」で、相手のこころを理解する

相手の心を理解するための方法は、ズバリ「きく」と「おせっかい」である。

「きく」→「考える」→「わかる」で、内面の変化を引き起こす

自分の感情を相手にストレートに発射してしまうのが雨の日だ。そしてこれと同じ反応をするものの筆頭が赤ちゃんである。

嫌なこと、不快なこと、気に入らないことがあると、すぐにオギャーと泣いてしまう。泣き声に乗せて、そのマイナスの感情を相手（主には母親・父親）に発射する。

そして母親・父親はその泣き声を不快に感じてしまう。赤ちゃんのマイナスの感情が、そのまま受け取られるからだ。これは決して悪いことではなく、ごく当たり前の感覚だ。

しかし、このとき同時に「どうしたんだろう？」「なぜ泣いているんだろう？」と思い、熱があるのか、お腹が空いているのかと一つひとつ確認していく。最終的にオムツを確認し「おしりが気持ち悪かったんだね」と謎が解ける。そして、オムツを変えてあげる。こうなれば、赤ちゃんはごきげんだ。

ここでのポイントは、赤ちゃんがごきげんになったことだけではない。両親が赤ちゃんの気持ちをわかって、こころが消化されたこと（≒泣き声を不快だと感じなくなったこと）である。

「きく」の真髄はここにある。「聞く」は、言葉通りに受け止めることだ。「オギャー」の泣き声をそのまま受け止めることとなる。もうひとつの「聴く」は、言葉の奥にある気持ちに耳を澄ますことである。先ほどの例では「どうしたんだろう？」「なぜ泣いているんだろう？」と思考を働かせる部分に該当する。

この2つの「きく」によって「考える」ことで、相手のこころが「わかる」のである。

そして、「きく」を実践するために忘れてはいけないのは、「きき手のこころの余白」を持っていることである。親もまた、感情を誰かに発信したりケアされたりしていなければ、赤ちゃんの泣き声を冷静に受け止め、理由を考える余裕がなくなってしまう。ケアする人自身がケアされている状態でなければ、相手の気持ちに寄り添うことが難しくなるのである。

環境を変える「おせっかい」も立派なケア

今度は、大きな地震に見舞われた人たちのケアをイメージしてほしい。

家族、家、日常が失われてた状態で「話をききます」と言われても「ほっといてほしい」と思うのが普通ではないだろうか。人によっては「きく」が通用しない雨の日を過ごしていることもある。

この時に効果的なアプローチが「おせっかい」である。相手のニーズを満たしたり、依存を引き受けることである。

先ほどの震災の例の場合「話をすることで、感じ方を変えましょう」と内面にアプローチすることより、トイレ掃除をしてあげることで、相手が安心して生活できる環境を整えることが効果的であったのである。

お金がないなら、給付金の申請を手伝う。お腹が減っているなら、食事を振る舞う。相手のニーズを満たしたり、ときには依存を引き受ける状態をつくる。このようにおせっかいを焼くことで、相手は「わかってくれている」と感じる。いつも通りの環境に回復してあげることが、おせっかいの本質であり、相手のためのケアとなるのだ。

もちろん、全ての行動に対して依存を引き受けよ、と著者は述べているのではない。環境が失敗している状況で、それを回復しようとアクションすることで、人は成長していく。

しかし、その回復を自力で行うのが難しくなるのが雨の日だ。普段できているトイレ掃除ができなくなるのが雨の日であり、そのことを理解し、清潔なトイレに回復してあげることこそがケアなのである。雨の日に晴れの日の理論を持ち込んでしまってはいけないのだ。

ネガティブな感情はつながりの証拠

相談を受けているうちに、時に話を聞く側が相手に恋愛感情を抱いたり、深い憎しみを抱かれたりすることがある。一方で、相談者自身が聞き手に対して「勝手なことを言うな」「子どもっぽいな」と感じたりすることもある。この現象は「転移」と「逆転移」と呼ばれ、ケアする関係において感情が変化し、関係が不健全になってしまう危険を内包している。

しかし著者は、転移や逆転移を予防しようとするのではなく、それを認識し、関係を再調整することを勧めている。例えば、友達から「うちはお金がないから、卒業後は働かなくちゃいけない」と相談された際、その友人が「なんで自分だけ我慢しなくちゃいけないんだ」と思い、あなたも「なんで奨学金を調べないの？」と思ったり、「なんとかしてあげなければ」と感じたりする。関係がずれ始めると、転移や逆転移の兆しが見えてくる。

こうした感情の変化は必ずしも悪いことではなく、むしろ関係が深まった証拠と捉えるべきである。友人が両親に向けていた感情があなたに向けられることや、あなたが感じる「何もしてあげられない」という絶望感も、単なるネガティブな感情に留まるものではない。これこそが関係の深化を示しており、感情が変化したことで関係が成長する過程の一部だ。

だからこそ、重要なのは転移や逆転移を防ぐことではなく、その感情を受け止めて再調整することだ。ネガティブな感情を抱き、関係が一時的に不安定になってしまうことは、決して悪いことではない。ケアする側の人々には、このことを理解し、自分を責めないようにしてほしい。

まとめ – 雨の日に傘をさしてあげるために

こころのケアは、事前に準備して始めるものではなく、始まってしまった瞬間に向き合うものだ。だからこそ、「晴れの日」と「雨の日」ではケアのアプローチが異なることを理解しておくことが大切である。晴れの日には効果的な言葉が、雨の日には逆に相手を傷つけることがある。この認識が、雨の日に対する理解を深める手助けとなる。

また、相手のこころを理解するためには、「どう対処するか」ではなく、「どう理解するか」が重要である。「きく」や「おせっかい」を通じて、相手が本当に求めていることを理解し、そのニーズに応えることで、より効果的なケアが可能になる。その過程で、ネガティブな感情に悩まされる瞬間が確実に訪れるが、それが関係性の深まりを示すものであることを忘れないでほしい。

正しいケアの方法がわからず、迷子になってしまったあなたや、いつか来るかもしれない未来で、立ち尽くしてしまうことから救ってくれる1冊。一度手にとってみてはいかがだろう。

雨の日の心理学 こころのケアがはじまったら／東畑　開人

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どんな人にオススメの1冊？

🔹 失敗や挫折を乗り越え、自己成長したい人
　- 失敗や負けを経験して落ち込んでいるが、それをどう意味づけして前進すべきかがわからない
　- 成功するために必要な自分の強みや方向性を見つけられず、漠然とした不安や悩みを抱えている

🔹 自分の人生の方向性に迷いを感じている人
　- 人生で何を成し遂げたいのか、どのような生き方が自分にとって最も満足できるのかが明確でない
　- 社会的成功や他人の期待に応えることばかり意識してしまい、自己本位な意味づけを見失っている

🔹 心理学に興味があるが、実生活にどう活かすかがわからない人
　- ユング心理学の考え方を学んでみたいが、それを実際に自分の生活にどう適用すればよいかが不明
　- 心理学や自己啓発に興味があり、理論を実践に結びつける方法を探している

ポイント①：失敗や負けに意味を見出すユング心理学

ユング心理学は、失敗や敗北を単なるネガティブな出来事として捉えるのではなく、その背後にある深い意味を探る手助けをする心理学である。特に、失敗したときに立ち止まり、その経験が自分の成長にどう貢献するかを考えることが重要で、ユング心理学はその過程を支える力を持っている。

ポイント②：個性化への道を歩むための3つのステップ

個性化への道のりは、物事を単純な勝敗で判断するのではなく、失敗や敗北を自分の人生における「変化のきっかけ」として捉えることから始まる。さらに、コントロールできない事実を受け入れることで、負けを新たな意味づけに変えることができる。そして、答えを急がず、じっくり時間をかけて自分のオリジナルな意味を見つけ出すことが重要である。

ポイント③：心理学は日常に活かせる実践的な学問

ユング心理学は、学問としての難解さを感じることもあるが、実際には日常生活に役立つ実践的な部分が多い。実生活にうまく取り入れると、失敗や挫折を単なるネガティブな結果として捉えるのではなく、それを自分の人生の意味ある出来事として再解釈することができる。心理学は学者や専門家だけでなく、誰にでも有益な学問だ。

オススメ度：★★★★☆

一見ハードルが高そうに感じる「哲学」を、気負わずに触れることができる一冊であることが魅力だ。ユング哲学への理解を深めるだけでなく、「どうすれば普段の生活にそれを活用できるか」といった実践的な内容にも触れており、純粋な“読み物”以上の実用性を提供している点でもオススメできる。

失敗や敗北の「意味づけ方」を教えてくれるユング心理学

「ユング心理学」と聞いて、どんな印象を抱くだろうか。

多くの人が「何それ？」と思うかもしれない。また、ユングという名前は有名であるものの、「哲学者？」や「医者？」といったように、専門的で難しそうな学問だという印象を持つ人も多いだろう。

ユングは以下の考え方を提唱した人物である。

• 人間は、「内的」と「外的」の二つの態度に分類できる。どちらに関心を持つかで分類される
• 人間の心理機能は「思考」「感情」「感覚」「直感」の4つに分類される

「MBTI診断みたいだ」と感じる人も多いだろうが、実際その通りである。なぜなら、MBTI診断はユング心理学の考え方に基づいているからだ。

今回は、この「思いの外とっつきやすい面もある」ユング心理学に関する1冊を紹介したい。

【自分を再生させるためのユング心理学入門】(山根久美子・著）

自分を再生させるためのユング心理学入門／山根 久美子

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失敗したときや負けたときに本領を発揮するのがユング心理学

MBTI診断のように、ユング心理学を活用することで「自分がどのように物事を捉える傾向があるか」を理解できる。しかし、本書はそれにとどまらず、「特にどんな場面でこの哲学を活用すべきか」についても触れている。それが「失敗したとき」や「負けたとき」である。

成功し続ける人生は、ずっと続くわけではない。ほとんどの人が、どこかで失敗や挫折を経験する。現代では「競争での勝利」や「成長」を求められる場面が多いため、その傾向は特に強い。

失敗や負けに直面したとき、人はその結果そのものに焦点を当てがちだ。しかし冷静に立ち止まり、「その失敗や負けが自分の人生にどのような意味を持つのか？」と考えることが重要だ。この思考を通じて、現代人が抱える悩みや不安に対する処方箋となるのがユング心理学なのである。

「個性化」への道のり

「失敗したときや負けたときに、その意味を見出すこと」とは、「失敗から立ち直って成功するために思考すること」や「負けないための打ち手を思考すること」ではない。「自分の人生や生き方をトータルで見たとき、どのような意味を持つのか、自分にしっくりくるオリジナルの意味を見つけていくこと」である。

このオリジナルな意味づけによって、その後の人生の方向性が変わっていくことを「個性化」と呼ぶ。ここでは、個性化への道のりを歩むための3つのポイントを紹介する。

物事を「勝者」「敗者」の二元論でとらえない

物事を「勝者」「敗者」の二元論で捉えないことが大切だ。物事は単純な二元論に収まるものではなく、一見不運に思える出来事が実は幸運であったり、その逆もあり得るからだ。

例えば、長期間の失業という一見不運な出来事が、自己理解を深める貴重な機会となり、新たなキャリアやチャンスに繋がることがある。反対に、社会的地位や高収入を手に入れることが一時的な満足感をもたらすものの、過度なストレスや人間関係の問題を引き起こし、精神的な満足感を欠く結果になることもある。

物事には常に複雑な背景がある。表面的な勝ち負けの結果だけにフォーカスしてしまうと、「敗者である事実」に意識が傾き、不安や悩みをうまく対処できなくなる。

その時点での「負け」を「点」で見るのではなく、人生という「線」の中の「変化が起こるきっかけ」として捉える。この考え方が、あなたの「失敗」や「負け」にオリジナルの意味を与え、次のステップへと進む力を与えてくれる。

コントロールしようとする自分を手放す

あなたの人生や、それを取り巻く世界は、すべてコントロール可能なものではない。しかし、時にはそのことを忘れがちだ。

特に「努力」という要素が絡む勝負事のとき、その傾向が強くなる。ビジネスマンがプロジェクトを進める際、どれだけ計画を立てて努力しても、市場の変動やチームメンバーの意見の食い違い、さらには予期しないトラブルなど、コントロールできない要素が影響を与えることがある。どんなに準備しても、計画通りにいかないこともある。学生にとっても同様で、試験に向けて一生懸命勉強しても、当日の体調や試験の難易度など、思い通りにいかないことは多い。

努力が重要であるとはいえ、勝負が必ずしもコントロールできるものではない。むしろ、「コントロールできないこともある」とその事実を受け入れ、その「負け」に対して「どのような意味があるのか」を考えることで、自分の人生を前向きに動かすエネルギーが生まれる。

もちろん、勝利の確率を高めるために努力をすることは重要だ。しかし、「努力の量や質だけで結果が決まる」と思い込んでしまうと、コントロールできない状況に対して自分を責めてしまいがちだ。

コントロールを手放すことは、努力を放棄することではない。抵抗を感じる人も多いだろうが、上手く手放すことで、失敗や「負け」に対して新たな意味づけができるようになる。

答えを急がないこと

個性化には「オリジナルな」意味づけが必要だ。そして、これを阻害するのが「答えを急ぐこと」である。

ある学生が受験に失敗した場面を想像してみよう。もし、この場面で急いで意味づけをしようとすると、他人にその意味づけを委ねがちになるだろう。そして、このような意味づけを行ってしまう。

「今回の不合格は、どうすれば効率良く勉強できるかを考えるきっかけとなった。」

正直、悪くない気がしてしまう。むしろ、ポジティブな印象さえ受けるだろう。しかし、自分なりに意味づけを行うと、このような考えに至ることもできる。

「今回の不合格は、自分が本当にその大学に行きたいのか、または、自分の人生で成し遂げたいこと、それを実現するためにどのように行動すべきか、今後どういう道に進んでいくべきかを深く考えるきっかけとなった。」

答えを急ごうとすると、他人に回答を委ねようとする。そしてそれを自分の答えだと錯覚してしまう。先ほどの例の場合「偏差値の高い大学に合格することに意味がある」といった一般的な価値観を無意識に採用してしまう危険性があるのである。

そしてこれは「あなたの人生における失敗の意味を、一般的なものにしてしまう」という危険性があることと同義である。

もしその価値観が自分の本当の望みと一致していれば問題はない。しかし、芸術家になりたい人や、スポーツの道を選びたい人にとっては、自分の人生の舵取りを他人に委ねることになりかねない。

現代社会で生きていると、どうしても「素早く良い結果を出す」思考に陥りがちだ。しかし、失敗の意味を見つけ、自分の人生を歩んでいこうとする際に、効率性を重視する必要はない。問うことによって意識を広げ、じっくり悩んだり苦しんだりして答えを待つことが大切なのである。課題解決思考を活用し、素早く良い結果を出すアプローチは、正しくゴールが定まった後に活躍する。

人生における失敗の意味を考える過程において、効率性は必要ない。時間がかかっても、オリジナルな意味を見出すことが大切であることを忘れないようにしよう。

心理学は、「机の上だけの学問」ではない

心理学や哲学には、「精神科医や学者が学ぶ、難解なもの」というイメージがつきまといがちである。確かにその側面は存在するが、それだけにとどまるわけではない。

心理学は、日常生活に役立つ実用的な部分も多く含まれている。たとえば、MBTI診断では、「自分は計画的に物事を進めるタイプか、臨機応変に対応するタイプか」を知り、自分に合った方法で物事を進めるための指針を得ることができる。ユング心理学も同様に、失敗や挫折を単なるネガティブな結果として捉えるのではなく、それを自分の人生における意味深い出来事として認識する手助けをしてくれる。

ユング心理学は、決して学者や医者だけのものではない。人生をより豊かに、自分らしく生きるために、誰にでも役立つ学問である。学問の世界に「難しそう」「自分には関係ない」といったバイアスを持ちがちだが、それらを脇に置いて、一歩踏み出してみるだけで、思いのほか自分の人生にポジティブな影響を与えてくれるだろう。

まとめ – 心理学を通して、自分らしく生きる力を養おう

ユング心理学は、単なる理論や学問にとどまらず、日常生活において実践的な力を持つ学問である。特に、失敗や挫折に直面したとき、その意味を深く掘り下げ、自己理解を深める手助けをしてくれる。失敗を単なるネガティブな結果として捉えるのではなく、それを自己成長や人生の方向性を見つけるための貴重なステップとすることができる。

「個性化」の概念は、まさにその実践的な価値を象徴している。自分の失敗や負けに対する解釈を他人の価値観ではなく、自分自身の視点で行うことが、真の意味での「個性化」に繋がる。

ユング心理学を学ぶことは、必ずしも難解な理論を理解することだけを目的にしていない。むしろ、自分の生き方を見つめ直し、日々の生活にどう活かすかが重要である。自分らしい人生を歩むために、同書の知識を日常に取り入れ、自分の考え方や行動にちょっとだけ変化をもたらしてみてはいかがだろう。

自分を再生させるためのユング心理学入門／山根 久美子

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どんな人にオススメの1冊？

• 人間関係を円滑にしたい人
• コミュニケーションスキルを向上させたい人

ポイント①：伝え方一つで、損もするし得もする

伝え方が人間関係に与える影響は計り知れない。相手に好印象を与えたり、逆に誤解を招いたりするのは、伝え方次第である。

ポイント②：「返報性の原理」こそ、伝え方の原点にして王道

返報性の原理を理解することで、相手の心を動かす伝え方が身につく。この原理を利用することで、相手にプラスの未来を見せることができ、協力を得るための道筋が見えてくる。

読みやすさ：★★★★★

一見、単なる会話テクニック本に見えるが、実は伝え方の概念を根本から変えてくれる革新的な一冊である。お願い、提案、説得・交渉、断り方など、さまざまなシチュエーション別に「損する」「得する」伝え方が示されており、具体的なイメージを持ちながら学べる。コミュニケーションに関する悩みの有無に関わらず、誰もが得られる価値のある一冊。

「内容」だけでなく「伝え方」も大事

コミュニケーションにおいては、「何を伝えるか」だけでなく、「どう伝えるか」も重要だ。

そんなことは誰でもわかっているのに、忙しさやストレス、オンライン環境などの影響で、この基本を忘れてしまうことがある。また、「良い伝え方がわからない」という理由で、実践できていない人も少なくない。学校で教わるものでもなく、「コミュニケーション」という曖昧な概念に対して、感覚的にしか捉えられないと感じることもある。

しかし、誰しも「良いコミュニケーション」に対する感覚を持っている。以下の例を見てほしい。

契約先に値下げ交渉をするシーン

1. 「値引きしてほしい」
2. 「この予算でできることを一緒に考えたい」

仕事をお願いされたシーン

1. 「それは無理です」
2. 「ここまでなら可能です」

仕事をお願いするシーン

1. 「この仕事お願いできる？」
2. 「君の力を貸してほしい」

いずれも2の言い回し方が、物事がスムーズに運ぶことは間違いない。

こんな言い回しがすぐに出てくるようになったら…。そんなふうに思うあなたにとって、最適な1冊のご紹介。

【伝え方で損する人 得する人】(藤田卓也・著）

伝え方で損する人 得する人／藤田卓也

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なぜ2の言い回しの方が「良い」と感じるのか。カギとなるのは返報性の原理である。これを理解することで、あなたの言い回しを「損する伝え方」から「得する伝え方」に変えることができる。

「お返し」で人は動く

定期健康診断の結果、医師から生活習慣の見直しを強く勧められたとする。その説明は科学的根拠に基づいており、論理的に正しいとわかっていても、長年続けてきた食生活や運動不足の習慣を変えることに対する心理的抵抗や、面倒臭さから、実践するのが難しいと感じることがある。

このように、論理的に正しいと理解していても、人は動けないこともある。「正しさ」だけでは人は動かないのだ。

では、どうすれば良いのか。「正しさ」、つまり「論理」ではなく、「感情」でアプローチすることが重要である。「お返しをしなければ」という返報性の原理を利用するのだ。

具体的には、「プラスの未来」と「マイナスの未来」を見せることとなる。先ほどの例をもとに説明しよう。

契約先に値下げ交渉をするシーン

1. 「値引きしてほしい」
2. 「この予算でできることを一緒に考えたい」

1の言い回しでは、こちらの要望を一方的に伝えている。敬語や言い回しを工夫しても、相手の前向きな協力を得ることは難しい。

一方2では、話し手が自分と相手の双方にとってのプラスな未来を提示している。「契約成立」というプラスの未来を想像させることで、相手の協力を得やすくしているのだ。

また、この言い回しにより、「コストを下げる or 下げない」から「どのようにして価値を出すか」に聞き手のフォーカスが変わることもポイントである。価値創出に関する工夫を考えることは、双方にとってプラスの未来につながるからだ。

マイナスの未来を見せる場合についても説明する。こちらは、前に進みたくない時に効果的な伝え方だ。

相手の意見を否定したいシーン

1. 「それはやめた方がいいです」
2. 「最悪の場合、こうなります」

2のように、マイナスの未来を共有することで、相手はそのリスクを提示してくれた相手に対し返報性の原理が働くのである。なお、この場合は、話し手が「判断材料を与えてくれたこと」に対して返報性の原理が働いていると考えることもできる。

他の例についても考えてみる。

仕事をお願いされたシーン

1. 「ここまでなら可能です」
2. 「それは無理です」

2は「できない」という事実を「できる」というプラスの未来に変換して伝えている事例だ。「できないんじゃなかったの？」とツッコミを入れたくなるかもしれないが、「相手のお願いに対し1%も貢献できない」というシチュエーションは意外と少ない。

大切なのは、相手に対する尊重と協力の姿勢を示すことである。少しでもできること（プラスの未来）を見つけ、それにフォーカスを当てて伝えることで、双方によって良い関係を築くことができる。

仕事をお願いするシーン

• 「この仕事お願いできる？」
• 「君の力を貸してほしい」

1は「値引きしてほしい」と同様、こちらの要望をそのまま伝える言い回しだ。

一方2の場合、「聞き手の力を借りることで、私（話し手）は良い未来が実現すると思っている」という認識を共有している。この表現には相手の強みや武器を頼りにするという敬意が含まれており、自己効力感を高める効果もある。文章で綴ると少し大袈裟に思えるかもしれないが、実際に言われると、多くの人が「まんざらでもない」と感じ、協力しようとするのではないだろうか。

まとめ – 伝え方の新たな指針を手に入れよう

本書は、返報性の原理を通じて、効果的な伝え方に対する新たなアプローチを提示している。コミュニケーションにおいて「感情」が重要であることは多くの人が認識しているが、実践することが難しいと感じている人も多い。この指針を学ぶことで、具体的な行動に移しやすくなるだろう。

本書では、日常生活でよく遭遇する「お願い」「提案」「説得・交渉」「お誘い」「断り方」といった11のシチュエーションにおける「損する伝え方」と「得する伝え方」が示されている。これにより、コミュニケーションの理論を学びつつ、すぐに使える具体的なテクニックを得ることができる。

伝え方を改善したいと考えるすべての人にとって、非常に役立つ一冊である。ぜひ手に取って、その内容を実践してみてほしい。

伝え方で損する人 得する人／藤田卓也

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